文 | 适谈成人酒色网

你是一家公司的创举东谈主，今天是个值得庆祝的日子——团队爆肝数月后，终于迎来了产物 1.0 版块。

看着煞费苦心之作，全球有信心拿下 PMF。毕竟，硅谷那位闻明的"鸡蛋头"大佬以为，关于创业公司来说，PMF 是独一何况最为弥留的事情。他还说，PMF 意味着处在一个清雅的市蚁合，领有高慢该市集的产物。

接下来将是冉冉连接的客户，漫天遨游的财富，簇拥而至的记者，以及大把没空碰头的投资东谈主。好意思梦打住！一个巨大的问号显现目下——去那里找第一批用户？

很缺憾，淌若你发现我正派处于这个时刻，就意味着你仍是堕入了窘境。

再来讲一个愁肠的事实——在现在创业市蚁合，99% 的公司不是因为底层时代脱颖而出，且全球波及的工程风险其实极端有限。（除了深度科技公司，以及进行基础东谈主工智能连络的公司）。

这段话不是我说的，是 Andrew Chen 说的。

Andrew Chen 是 a16z 的联合东谈主，专注于投资消费科技，包括酬酢、市集、文娱和游戏体验。

在此之前，他曾在 Uber 担任用户增长团队的厚爱东谈主，也为多家科技初创公司提供过照顾人和投资做事，包括 AngelList、Barkbox、Dropbox、Front、Gusto、Kiva、Product Hunt、Tinder 和 Workato 等。

最让他出圈确当属"增长黑客"。该倡导由 Qualaroo 创举东谈主兼 CEO Sean Ellis 于 2010 年建议，后因 Andrew Chen 于 2012 年所写文章 Growth Hacker is the new VP marketing 得到世俗和顺，从而股东"增长黑客"这一倡导的晋升。

回到今天的话题"创业公司如何找到首批用户"，Andrew Chen 建议了一个不雅点：其时代各异性不再是决定成败的中枢成分，大多数产物的成败将取决于公司中枢产物的" PMF 政策 + 分发政策"。致使在某种情况下，找分发旅途比找 PMF 更难（但 PMF 仍是主导）。遐想一下，当市面上有跳跃 900 万个 APP、10 亿个网站，分发政策的优劣显得至关弥留。

对此，适谈编译了 Andrew Chen 的博客文章《Startups need dual theories on distribution and product/market fit. One is not enough》，与全球进行深远探讨。

现存营销政策仅针对熟练产物

双重洞悉不能偏废。

我以为初创公司需兼具两种洞悉：

1. 使产物获取 PMF 的客户洞悉；

2. 使产物获取"市集牵引力"的分发洞悉。

关于产物开发者而言，PMF 洞悉通常相比容易获取，因为全球广宽是为我方或已知的客户群体开发产物。而濒临分发洞悉，其实愈加鬈曲。当你呼一又唤友体验完产物后，接下来的任务是将客户群体膨胀到成百上千名。这就参预了另一门学问，即增长营销的领域。

颠覆性平台的扮装

第一种情况：当冲破性时代出现，比如 AI、Apple Vision Pro 或 Web3。你的产物只需" it works "，就不愁分发了。

你只需恰当潮水出现，分发便会自动发生。这恰是为何许多伟大的初创公司出生于平台刚刚兴起的时刻。

第二种情况：当市集上有 900 万个 APP，而你要推出下一个。你会若何作念？

可想而知，你会先补课营销学问。令东谈主不测的是，尽管许多现存文献波及 SEO、付费营销或网红营销等渠谈，但这些政策通常适用于仍是得胜的产物，可以匡助它们加快增长。

关于早期的初创公司来说，这些营销政策可能过于立志，或者熟练的营销渠谈不再灵验。我常开打趣说"一朝出现针对某种新式营销政策或渠谈的案例连络，上风通常仍是被套利殆尽成人酒色网，可能不再适用。"

分发政策要内置于产物中

范例 : 如何作念到当然分发？

逸想情况下，产物设计 + 分发设计应被同期建议，并互相强化。

Dropbox 聚集文献同步器用——创举团队在产物构念念初期，就将分享文献夹功能内置在产物中，并在后期驱动了显耀的增长。

Uber 具备自然的病毒效应——你时常与他东谈主分享搭车做事；你也会将这个做事动作谈资。

Substack 创作家平台——用户写稿并分享内容，诱骗了其他读者。最终，这些读者也可能成为创作家。

Zoom 互助应用——通过邀请共事加入，股东产物的当然增长。

综上，最逸想的分发政策是产物创意的中枢构成部分，而不是过后添加的某功能。

首批用户渠谈无时不变

好了，现在你的脑中一定出现了"如何让产物当然分发"的念头。别想了，快找找第一批用户在那里。

凭证我多年对新产物发布的连络，我可以自信地说，早期的产物本质通常充满个性化和不笃定性，这是因为营销渠谈一直在变化。尤其是，帮你获取前几千名用户的袖珍渠谈，变化更是赶紧。

几年前，产物发布通常会借助雷同 SXSW 等大会；如今更多的元气心灵放在早期诱骗"网红"参与传播，或是创举东谈主营销我方成为"网红"。曾几何时，许多 C 端产物（如鸠合网站、相片 APP 等）会在大学校园发布。然而，跟着初创公司数目激增，这种本质的成果也动手放松。

一言以蔽之，运转分发渠谈处于变化之中，创举东谈主必须不休恰当，并运用当下最可能灵验的渠谈。

营销渠谈的三次移动

运转分发渠谈的关节问题在于——诱骗力会碰到瓶颈，再也无法延续提供增长能源。对此，初创公司必须安靖扩大分发渠谈组合，从当先小规模、关联性强的渠谈，膨胀到更大规模的渠谈。

我会设计一个" X-Y 轴"：X 轴——渠谈规模，Y 轴——渠谈反映。

阶段一：早期渠谈规模较小，这恰是你想要的。因为它们高度关联，而且规模小到大公司不屑于参预。此时，"网红"是个典型例子，小圈子新闻、事件营销也通常见效。

阶段二：你将参预下一个竞争愈加强烈的渠谈，争夺更大的流量。

这个阶段广宽是一个过渡期，你将动手测试其他渠谈。你可以不雅察胜利竞争敌手以及关联产物，望望他们经受的分发政策，以此启发我方。

请矜重，产物的当然节拍会向你揭示出最可能灵验的分发渠谈。

淌若你的产物是周期性使用的，你可能需要依赖 SEO/SEM、定约营销 Affiliate、客户推选 referral 等面目，匡助你找到高意向客户。

淌若你的产物是酬酢 APP 或互助类器用，推选权术、病毒营销会是可以的采选。

交易类产物更倾向于付费告白，关联内容创作家等面目。

或者，与同类或相邻行业的东谈主交谈，你可以获取到许多灵验的建议。

在这个经由中，我常常能看到一些周期性使用应用的创业者（如旅游、健康类应用）建议问题："如何让我的产物达成病毒式传播？我想要免用度户！"

矜重！产物与分发渠谈之间存在当然契合度。尽管你但愿拿到免费分发，但惟有少量数具有聚集效应的产物技艺着实达成如斯增长。大多数产物依然需要通过推选和告白支付分发老本。

阶段三：转向规模驱动的渠谈

你需要沿着" X-Y 轴"，安靖向更大规模的渠谈移动。

本色上，惟有十几种大规模的分发渠谈省略股东产物达陈规模化增长——告白、SEO 和病毒营销王人在此列。

然而，这些更大规模的渠谈——既高度规模化，又反映度较低。因此，你将不得不与行业知名品牌伸开竞争。谁会恬逸与大型信用卡公司、航空公司争夺澌灭受众的告白位呢？毕竟它们领有极长的报告周期、弘大的营销预算，关节是对老本并不解锐。

营销拼杀过后，回头再看 PMF

朝笑的是，恰是在这种"复杂矛盾"的情况下，伟大产物才会着实崭露头角。

上文，我提到了 PMF 与分发渠谈的双弥留求。但最终，PMF 才是着实的主管。

原因很浅显：一家公司省略在这些立志且高度规模化的渠谈中运作，靠的是出色产物带来的强盛口碑效应。

用户使用产物的经由越当然，公司的营销破钞就越少。现存的营销老本也会被普遍当然用户所摊薄。这恰是产物主导增长的关节处所。

总体而言，新产物的成长历程是从"规模小 + 强关联"，安靖向大规模膨胀。在这个经由中，超卓的产物会脱颖而出。

结语

正如硅谷刷屏的"创举东谈主样子 VS 司理东谈主样子"。表面自身正确，但因为使用场景大不相通，很容易出现误用。而所谓私密其实就在行业"老炮儿"的劝诫中。

Andrew Chen 恰是一位"增长老炮儿"——他在上文中提到，市面上的营销表面通常只针对已得胜的产物。

我想起了 Andrew Chen 在其著述《冷启动》中，对"聚集效应"的"吐槽"——市集上有一种神化聚集效应的说法，以为聚集效应是强盛的，而且具有正面的力量，但我以为事实与此适值相背。小规模或者规模不及的聚集自然存在自我吊销的趋势——当一个东谈主使用一个产物时，却发现他的一又友或者共事王人不使用这个产物，他情不自禁就会离开。这是冷启动阶段常见的问题。

Andrew Chen 以为，创举东谈主只需拓荒"原子级聚集"，即用户东谈主数刚好省略让每个东谈主王人握续留在平台上的规模最小的聚集。

Slack CEO Stewart Butterfield 示意：只须两个东谈主就可以让 Slack 运行，淌若想要其着实施展作用，至少需要三个东谈主。有许多三东谈主小组仍是相识运行了很永劫刻，这是被称为客户的最低条款。

Zoom CEO 袁征示意：你只需要两个东谈主就够了。其中有一个东谈主想给另一个东谈主打电话并伸开筹商，这就弥散让两个东谈主王人嗅觉 Zoom 是个有用的软件，并握续使用它。

Airbnb 联创 Blecharczyk 终点青睐量化，他以为一个区域的市集至少要有 300 个房源，且其中必须有 100 个已审核的房源，技艺促进市集达成增长。

一口吃不出大胖子。当你为聚集效应慌张——最常见的一种旅途等于从小规模作念起。当你省略打造一个相识且自我保管的原子级聚集成人酒色网，你就有可能在第一个聚集的操纵买通第二个聚集。举例"一一城市侵扰"的 Uber；"成长于大学校园"的 Tinder 、Facebook；以及"脱胎于大企业里面"的 Slack。